Q：你们适才提到了一些令人的利用量增加，55 倍。可否谈谈你们认为是什么驱动了这种级此外耗损？我想这该当是普遍分布的，但能否正在某个特定行业或用例上呈现了出格凸起的增加？别的，你们提到 Now Assist 正在岁尾前能达到 5 亿美元 ACV。就此而言，取最后预期比拟现正在进展若何？对于来岁 10 亿美元方针 的上行空间又若何看？。

　　Q&A Q：Bill，我很喜好你说的“Super 8”，但我仍然更喜好“独一档(category of one)”这个说法，以至胜过“Super 8”。不外我想就教一个问题：跟着 Agentic 手艺 的成长，正如你适才提到的，现正在越来越较着，这项手艺需要履历一个集成取落地的过程。从某种意义上说，我们又回到了如许一个阶段——像你们如许的软件公司，要借帮外部生态(例如 埃森哲(Accenture) 等)才能更成功。集成取实施的专业能力将会起到主要感化，以至可能需要前置摆设工程师(forward-deployed engineers) 来让这项手艺实现及时化落地。Bill，我想问的是：跟着你们正在生态系统中实正鞭策 Agentic 手艺的普及，你对将来这一标的目的的见地是什么。

　　A2：我们确实正在这方面投入很大。我们有一个专注于行业处理方案(industry solutions) 的团队，他们建立的数据模子(data models) 都是针对特定行业量身定制的。举个例子，好比 Ulta Beauty，我们正在该公司供给的是零售门店运营(retail store operations) 处理方案。我们的 Agentic 流程(Agentic Flows) 是按照零售门店的特定需求打制的，包罗、生命周期办理、以及门店运营人员的支撑场景——我们将这些全数建立进了 Agentic 平台，它不只是一个通用方案(generic offering)，而是切确适配该行业用例的处理方案，让客户能更快上线。我们正正在为其他行业做同样的工作。例如！

　　Q：我有两个简短的问题。Bill，起首我想问，从你们看到的AI 采用乐趣来看，能否有某个特定的工做流(workflow) 最为凸起？客户凡是是从 IT 工做流 起头，然后再扩展到 客户办事(Customer)、人力资本(HR) 或其他工做流吗？第二个问题是关于变现(monetization) 的。Gina，我想领会一下岁尾预期的 Now Assist 5 亿美元 ACV，此中有几多是来自订阅(subscription uplift)，又有几多是来自代币耗损(token consumption)？仍是说我们该当预期消费层面的贡献更多表现正在 2026 年？。

　　A1：Tyler，我来回覆。这是 Amit。关于耗损量，我们的优良走势是如许构成的：一旦客户起头利用 Agentic 工做流，他们就会更屡次地利用 Assist，由于需要正在分歧流程之间屡次往返挪用并从动化这些系统。因而，这些 Agentic 用例 所需的挪用量会成倍增加，可能是 10 倍、5 倍、12 倍，取决于每次挪用的具体环境。增加就来自这里。我们向客户供给了预打包的 Agentic 工做流，他们因而更快上线，也更快起头利用。本季度我们曾经看到大量客户上线，这使得利用量远高于之前那种以摘要(summarization) 等为从的场景。Agentic 简直是我们耗损营业的改变者。采用 Now Assist 套餐 的客户现正在起头更纪律地使用取复用这些能力。他们也正在解锁新的用例，好比事务办理(incident management)、分诊(triaging)、帮帮客户处理大量取客户问题相关的请求。这些用例很是复杂。借帮 Agentic 工做流，需要正在幕后完成更多工做，但从动化可以或许实现——这恰是我们的用例也起头呈现冰球棒曲线：我再给你几个例子，然后把数字交给 Gina。如许想：联想(Lenovo)，大师都很熟悉的优良品牌。他们的工单处理速度提拔 35%，而且获得了 100% 的客户对劲度。Bell(贝尔电信)——你们也很熟悉——他们每年分流跨越 300 万通客户支撑来电，而且现正在通过 Now Assist 代办署理 将取派单相关的使命 90% 实现从动化。格里菲斯大学(Griffith University) 采用了企业办事办理(ESM) 方式，为学生及办事这些学生的教人员工供给易用的办事；他们正在 ITSM 取客户办事办理 中摆设了 AI，从而使全体自帮办事率提拔了 87%。请留意，CMDB 是 ServiceNow 正在市场上的合作劣势，借帮 Agentic AI 正在平台上的跨本能机能支撑，我们进入了企业各个本能机能中的全新用例。而这只要 ServiceNow 能做到，没有其他平台能够。因而我认为这脚以让人信服。

　　A1：AI 节制塔 是我们取每位客户交换时最受关心的从题之一。由于当企业正在考虑 AI 采用取 Agentic 能力时，首要担心就是节制(control)。他们不晓得若何办理平安、信赖、合规取监管要求。而 AI 节制塔 恰是用来处理这些问题的。几乎正在我们提到它的那一刻，客户就会立即发生共识。因而，这一营业范畴的客户群正在本季度实现了 4 倍增加。缘由正在于市场上呈现了太多分离的手艺组件，客户火急需要一种同一的办理取节制机制。过去我们正在帮帮客户办理各类资产，现正在我们正在帮帮客户办理他们的 AI。我们曾经整合了所有分歧的系统，为客户供给完整的可视化取节制能力。这就是增加的来历。若是你看我们的风险取平安营业(Risk & Security)，AI 节制塔正正在成为新的焦点，由于它连系了我们正在平安、风险、合规、生命周期取成本办理等方面的端到端能力。我们是业内少少数具备这种**异构端到端管理能力(heterogeneous end-to-end)**的供应商。因而我们认为，这一范畴的营业会持续增加。

　　A：是的，公共部分确实是此中的一个要素。我认为有一点很主要要申明：我们第三季度的营收超额部门(revenue beat)已全数计入全年业绩。要记住，全年的方针曾经因而提高了——不只是正在第三季度，我们第二季度也上调过全年。另一个我想指出的要素是，当地摆设(on-prem)营业 正在第四时度也会发生必然影响，这部门也需要你们正在理解时一并考虑进去。

　　我们正在平安营业中建立的 风险办理模块 供给了全面可视化能力。而 AI 节制塔(AI Control Tower) 做为平安产物的一部门，进一步放大了这种能力。因而，我们看到极强的采意图愿。正如你提到的，我们曾经冲破 10 亿美元 ACV 门槛，对此我们很是兴奋。接下来我们会继续加大投资，由于市场需求兴旺，驱动大量新增机遇。

　　A1：毫无疑问，现在客户不只但愿你领会他们的行业，他们但愿你对他们的行业洞若不雅火(know their industry cold)。他们还但愿你正在拜访之前就能理解他们的环节营业流程、公司方针，并能很是具体地申明你的手艺若何鞭策他们的业绩改良(move their needle)。我们操纵本人的 AI 平台 来支撑公司每一位发卖人员实现这一点。因而，当我们走进客户现场时，我们照顾的是深挚的行业特长、详尽的标杆客户清单(logos)，能很是具体地申明我们正在平台上若何为他们创制价值。我们也将这种行业化思反映正在笼盖模子(coverage model)取市场策略中。当我们正在某个行业(例如金融办事、公共部分、电信、高科技制制等)中堆集到脚够的客户群或环节客户群组时，我们会响应地调整笼盖模子。此外，我们正在后台批示核心(command center)所做的一切也都是行业专属的(industry-specific)。

　　A1：关于 MoveWorks，我们目前估计将正在 第四时度末前后 完成买卖。我们对 MoveWorks 将带来的价值感应很是兴奋。但同时也必需强调一点：到目前为止，我们正在 Now Assist 上取得的惊人成就——全数是 ServiceNow 自从实现的，取 MoveWorks 无关。瞻望 2026 年，ServiceNow + MoveWorks 的连系将使我们可以或许为客户供给全新的能力层级。

　　Q：Gina，正如你适才提到的，第三季度的业绩很是令人印象深刻，特别是正在公司全年面对不确定性的环境下。我们收到的一个问题是关于第四时度订阅收入约 18% 的增加。这个数字似乎比 cRPO 的全体增加率 略低。你可否供给一些布景帮帮我们跟尾这两个目标？你之前提到的公共部分要素能否次要取第四时度相关？仍是说还有其他假设，好比续约节拍、季候性，或公司正在将来几个月(对你们来说很是环节的期间)需要留意的其他动态？。

　　A3：ServiceNow 是全球唯逐个家正在过去十年里持续连结 “Rule of 50+” 的企业软件公司。也就是说，我们的收入增加跨越 20%，同时现金流增加也跨越 30%。我们是独一做到这一点的企业。因而，你完全能够相信，接下来的十年将正在 AI 的鞭策下愈加出色。我们充满干劲。

　　A2：针对你的第二个问题，我们正在 2025 年上调的运营利润率取现金流利润率，现实上曾经加速了利润率扩张轨迹(margin accretion trajectory)。我临时不会更新 2026 年的具体，但会正在来岁分享2026 及持久利润率瞻望的更多细节。我们确实对 AI 带来的运营效率提拔 感应鼓励，它明显为我们供给了额外杠杆取利润扩张空间。不外，正如你所知，若是有优良的 ROI 投资机遇 能进一步加快增加，我们也会积极投入。此外，因为部门工做负载迁徙至超大规模云厂商(hyperscalers)，我们的 数据核心收入(CapEx) 呈现了必然下降，这也有帮于利润率的提拔。总体而言，我们对持续的利润扩张潜力感应很是兴奋。当然，若是看到更高增加的投资机遇，我们仍然会保留再投资的矫捷性。本季度的业绩和最新都清晰地表白：ServiceNow 具有极其稳健的持久增加前景，并具备业内的利润率布局，且仍正在持续加快改善。

　　公司还提到，过去公司正在帮帮客户办理各类资产，现正在正在帮帮客户办理他们的AI。公司曾经整合了所有分歧的系统，为客户供给完整的可视化取节制能力。这就是增加的来历。风险取平安营业上，AI节制塔正正在成为新的焦点，由于它连系了正在平安、风险、合规、生命周期取成本办理等方面的端到端能力。公司认为，这一范畴的营业会持续增加。

　　A：当然能够，Samad。起首，我要对我们超卓的 联邦团队(Fed Team) 暗示衷心的恭喜。我们渡过了一个令人难以相信的 Q3。如你所知，第三季度一曲是联邦营业的环节季度，由于那是联邦财务年度的收官期。净新增 ACV 同比增加跨越 30%，充实展现了联邦机构对我们平台的强劲需求取韧性。因而起首要明白的是，需求很是强劲，我们取联邦机构的共识也越来越深，这很是棒。具体到关门(Government Shutdown)的问题：90 天前，并未关门。我能够说，我们确实正在中插手了更多审慎假设。由于虽然我很但愿本人能预测何时从头开门，但我无法做到。的采购流程需要必然时间，因而我们正在中插手的隆重要素仅取时间节拍相关。总体上，需求仍然健康且强劲，我们正在联邦范畴——更普遍地说，正在公共部分、州和处所范畴——的机遇比以往任何时候都更强。

　　A2：做为公司的骄傲，当全球最有价值的公司之一成为我们的灯塔客户时，这让我和全体 28，000 名 ServiceNow 员工 都倍感骄傲。我能够很是骄傲地说：NVIDIA 正正在运转 ServiceNow。这实正在令人振奋。

　　A1：前两个礼拜五，我和大约 150 位 CEO 正在一路，我们会商了整个 AI 形势。他们告诉我，他们那些概念验证(POC)项目、那些“玩具侧车(toy sidecars)”正正在被裁减，他们不想再做这些尝试性的工具了。他们还告诉我，他们的营业流程过于复杂，AI 难以实正落地。我注释说，这其实就是你适才提到的数字化转型中碰到的同样窘境。我们供给的是一个位于记实系统(Systems of Record)之上的 AI 平台，用于实现营业转型，它能为你供给一个同一清晰的可视化界面(single pane of glass)，把营业流程整合进工做流中。现正在，“工做流(Workflow)”曾经成为新的热词。每小我都喜好谈工做流，但我们才是实正的工做流公司。而我们工做流的奇特之处正在于：今天我们每天处置 750 亿个工做流，施行跨越 1 万亿次买卖。此外，我们能够毗连到任何云平台。我们取三大超大规模云厂商(Hyperscalers)全数成立了合做关系——它们都是很棒的公司。我们也整合了所有次要的狂言语模子。我们正在 NVIDIA 的 Nemotron 上建立了下一代平台，使客户可以或许以极低的成本阐扬大型言语模子的强大能力，实现零延迟、完全平安、无，并获得令人惊讶的投资报答率。Kash，我们的客户现正在能够正在**几周内(而非数年)**上线实现自从化摆设。逛戏法则曾经改变。我相信我们正处于企业生态的核心，帮帮每一家公司成为最佳运转企业(best-run business)。市场曾经正在普遍这一点。

　　Q：Bill，你适才提到，一些大型企业起头裁减 AI 试点项目(pilot projects)，这似乎意味着企业正向像你们如许的分析平台进行整合。我想问的是，当你取 CEO 们会商 AI 时，从行业视角(industry context) 来谈论 AI 取工做流的主要性有多大？换句话说，你们明显正在某些垂曲范畴(如、金融办事)具备专业化能力。你认为可以或许供给针对特定行业痛点的处理方案，比拟仅供给横向平台功能，有多主要？可否谈谈你的见地。

　　A3：关于 Now Assist 的 5 亿美元 ACV 中，订阅取耗损的形成环境。起首要申明，我们正在 Now Assist 上的价钱提拔幅度跨越 30%，这常强劲的。正在这 5 亿美元中，虽然 Assist 的增加惊人，短期内不会对收入构成严沉影响。换句线 亿美元几乎完全来自订阅收入(subscription piece)。从更持久的飞轮效应来看，这为我们将来创制了极其可不雅的增加空间。

　　他立即惊呼：“哇，这完满是另一种对话！这恰是我团队现正在正在做的工作，但目前是碎片化地分布正在多个云上。”。

　　A：好的，很是感激你，Alex。我实的很感谢感动。需求很是强劲。我们现正在的需求比我以往见过的任何时候都更好。让我给你一点轶事式的细节，关于当下全球正正在发生的工作。今天一大早我收到了关于我们 纽约论坛(New York Forum) 的短信，参会报名大幅超额。几天前，我取同事和董事会一路开了董事会会议，也收到了雷同的消息。正在日本，我们为 World Forum 预设的会场容量大约是 6，000 人。成果有 6，500 人 由于消防律例无法入场，我们不得不设置一种替代方案，让所有人都能看到并获取内容。需求管道很是火爆。现正在正正在发生的工作是我们的品牌正正在冲破，这一个用于 AI 营业转型 的单一平台正正在 C-suite 层面敏捷。列位 CEO 逐步看清结局面。良多人曾经叫停了概念验证(POC)。有一家公司的 POC 数量多达 900 个，他们说曾经无法节制，于是全数叫停，转而选择 ServiceNow。所以我认为我们确实正在实现冲破。关于线性度，我会说线性度延续了汗青分歧性。当你想到新增预订(bookings)、半途逃加(step-ins)，以及环绕 Assist 的“冰球棒曲线(hockey stick)”时，我认为它还会进一步改善。由于代币(tokens) 被利用后会再次充值，而这恰是嵌入到我们模子里的“冰球棒”。是的，自 5 月以来 Assist 利用量增加 55 倍，这清晰地表白客户正正在从我们的平台中获得奇特价值。我认为这股海啸式增加会进一步加强并加快。

　　A1：先回覆分。我们确实看到一个庞大的顺风(tailwind)。AI 的快速采用为每家公司都带来了新的平安挑和。当企业引入浩繁 AI 手艺组件时，就必需具备同一的可见性取节制能力，并能正在事务发生时快速响应取修复(incident response & triage)。因而，很多 首席消息平安官(CISO) 正自动找我们合做，但愿通过 ServiceNow 实现平安事务取分诊流程的从动化。这成为我们平安营业的主要增加动力。第二个驱动力是风险办理(Risk Management)。每家公司都关怀本身的面：利用了哪些系统？花了几多钱？获得了什么产出。

　　A：是的，Samad，这是一个很是好的问题。你说得对——这项营业进展成功，现正在曾经成为公司内部的尺度化发卖体例。这也反映正在我们 Pro Plus 升级 和新增营业的增加中。从股东价值创制的角度来看，我最兴奋的是——客户实的正在自动需求这些产物。自 5 月以来，我们平台上的 Assist 利用次数 增加了 55 倍，这意味着我们曾经拥无数十亿次 Assist 正在市场上运转，这些都将正在将来几个季度中实现货泉化。目前已有 1700 家客户 正在利用这些功能，并且每天都正在添加。有一点正在财报日往往被低估——那就是我们的企业文化。我们公司中的每一位员工都有本人的 AI 进修路程(AI Learning Journey)，他们都颠末评估取认证，并制定了 AI 步履打算，由于我们不只正在让 AI 为客户办事，也正在让 AI 为员工办事。正在内部，“ServiceNow on Now” 模式让我们一直正在产物正式发布前先自用。现正在，我们 90% 的 IT、客户办事取人力资本流程 都由智能代办署理施行——并不是代替员工，而是让员工更欢愉。那些单调反复的工做由代办署理完成，而员工则能投入更多时间为客户供给更高价值的办事。这构成了一个良性轮回：我们证了然，企业既能增加，又能让 AI 为人工做、创制幸福感；同时，正如 Gina 所说，这带来了显著的 运营杠杆取现金流提拔，从而能够再投资于营业并创制更高的股东价值。我们很是清晰“冰球棒曲线(hockey stick)”的寄义，我们正正在打制一家经得起时间的公司。

　　A2：正如 Bill 适才所说，我们正在 Agentic 流程 取 ServiceNow 平台工做流 的建立体例上，曾经将 Agentic 功能事后嵌入到 100 多个预打包工做流(prepackaged workflows) 中。这意味着客户不需要大量的人工指导或复杂实施就能间接上手。当然，有些客户会需要 配合立异(co-innovation)，可能会有特定需求。为此，我们正正在投资成立一种 FD 模子(Forward Deployed Model)，配备前置摆设工程师(Forward Deployed Engineers)——他们是具有 AI “黑带”级别能力的专家，能取客户慎密协做，针对特定用例供给 AI 专业支撑。良多客户正在某些部分缺乏 AI 专业学问，因而跟进起来可能会比力坚苦。若是他们测验考试“式”地采购各类零星组件，就很罕见到抱负成果。而我们所做的工作，就是间接处理这个问题：我们将用例高度切近客户需求地开箱即用，快速实施并投入出产，让客户当即看到价值，从而取我们展开更深切合做。这恰是我们取其他所有公司的环节区别。

　　公司暗示，关于Now Assist 的 5 亿美元 ACV 中，订阅取耗损的形成环境。起首正在 Now Assist 上的价钱提拔幅度跨越 30%，这常强劲的。正在这 5 亿美元中，虽然 Assist 的增加惊人，但消费部门的贡献目前还不显著，短期内不会对收入构成严沉影响。换句线 亿美元几乎完全来自订阅收入。从更持久的飞轮效应来看，这为将来创制了极其可不雅的增加空间。

　　Q：我同样想问一个关于 AI 的问题。你提到的 AI 年化合同价值(ACV)跨越 5 亿美元 的披露很是令人印象深刻。同时，你提到 Now Assist 的买卖数量似乎正在显著扩张，申明驱动 AI ACV 增加的买卖来历愈加多元化。我想问的是：你能否察看到公司更普遍的发卖团队以及适才 Kash 提到的合做伙伴生态正在发卖 AI 处理方案方面的能力较着提拔，从而让这些发卖勾当不再是自上而下驱动的？将来这种变化会带来如何的影响。

　　A：是的。我的见地是，我们正在 Q3 的 cRPO 超 250 个基点，此中一部门——大约一半——来自团队采纳的很是超卓的前瞻性行动，把本来属于 Q4 的部门续约提前到了 Q3。如许不只抬升了 Q3 的成果，也为进入 Q4 供给了强劲动能，由于现正在我们曾经抢先一步去应对下一季度到来的大体量续约群组。对此我们感受很是优良。我们还看到 Plus 的绑定率(attach rate) 正在 Q3 进一步改善，并且持续越来越好、越来越强。因而对于这批续约群组我们感受很是好。正如我之前提到的，我们继续看到很是强劲的续约率。回到 Bill 所说的，需求趋向仍然很是健康，进入 Q4 的管线(pipeline) 看起来强劲且健康。我们对很是有决心，而且对可以或许把 Q3 的营收全面超额(full beat) 传导到全年表示充满决心。正在此根本上，我们还能把运营利润率上调 50 个基点、现金流上调 200 个基点，这不只表现了我们看到的强劲需求，也表现了我们内部的 AI 效率提拔正正在帮帮鞭策净利端扩张，再叠加杰出的营收增加。

　　Q：我想领会一下关于 MoveWorks 收购 能否有最新进展？你们能否对买卖完成时间的预期有任何变化？别的，我还想问，正在 Now Assist 的超卓表示下，可否再谈谈 MoveWorks 将为你们的 AI 产物组合 带来哪些增益？。

　　Q：我想更深切地领会一下平安营业(Security)，由于它正在你们的开场讲话中被沉点提及。我的问题是：当平安营业冲破 10 亿美元 ACV 门槛 时，你们能否实的看到增加加快(acceleration)？此外，AI 能否正在平安范畴的产物中阐扬了鞭策感化？若是是，具体表现正在哪些方面？别的，Gina，既然这是最初一个问题，我想顺带再问一个：你们此前给出的 2026 年利润率 是——运营利润率 +100 个基点，现金流 +50 个基点。正在目前更高的业绩基数上，这个方针能否仍然成立？恭喜你们本季度的超卓表示。

　　目前已有1700 家客户正在利用这些功能，并且每天都正在添加。本季度曾经看到大量客户上线，这使得利用量远高于之前那种以摘要等为从的场景。Agentic简直是公司耗损营业的改变者。采用Now Assist 套餐的客户现正在起头更纪律地使用取复用这些能力。他们也正在解锁新的用例，好比事务办理、分诊、帮帮客户处理大量取客户问题相关的请求。

　　A3：最初回覆你关于 Now Assist 的 ACV 进展。是的，我们正按打算正在岁尾前跨越 5 亿美元，并且这领先于我们原先的预期。你也听到 Bill 和 Amit 提到，我们的 Assist 的推进速度取增加速度都快于规划。因而我们正稳步迈向来岁的 10 亿美元 方针。我现正在不会上调，但你能够预期，我们将持续跑赢打算，而且正在所有 AI 产物上继续看到很是强劲的吸引力。

　　A1：我们本年为 Now Assist 引入的夹杂订价模式(subscription + consumption)遭到了客户的很是积极的反馈。客户喜好这种模式的矫捷性取可预测性——既能按照需求逐渐采用，又能按利用量付费。若是用完了代币(tokens)，还能够矫捷续购。这种布局对客户很是合适，也完全合适我们的预期。以至我们发觉其他厂商也正在自创这种模式，由于他们看到了这正在市场上行之无效。我们对这种布局很是对劲。客户利用量也快速增加。我们认为这是准确的布局，将来还会将其扩展到更多产物线。至于你提到的 灯塔客户，确实有良多典型案例：如 Ulta Beauty、AstraZeneca、罗亨通(City of Raleigh) 等，他们正在利用 Now Assist 时显著提拔了从动化取效率，并连系 AI 节制塔 鞭策营业流程智能化。这些灯塔客户当然帮帮我们取更多潜正在客户对话，用类似的成功场景加快采用历程。

　　A2：我们还看到另一个很是抢手的范畴——自从 IT(Autonomous IT)。正在这种场景下，零工单建立(zero-case creation)、所有 IT 事务都能从动检测取处理。平安(Security)同样是我们的强项之一，好比针对 VPN 毛病、平安警报等事务办理(incident management) 的从动化分诊取处置。这些场景的三大收益很较着：1)降低成本，2)系统从动化，3)运做效率取可预测性显著提拔。同样的趋向也正在 HR、财政、供应链、采购 等范畴呈现。我们为这些范畴供给了特定的预打包工做流(prepackaged flows)，帮帮企业实现更高程度的从动化。

　　近日，ServiceNow(NOW。US)召开了2025Q3财报电线月以来，平台上的Assist利用次数增加了55倍，这些都将正在将来几个季度中实现货泉化。Now Assist的ACV进展上，公司正按打算正在岁尾前跨越5亿美元，这领先于原先的预期。 Assist的推进速度取增加速度都快于规划，正稳步迈向来岁的10亿美元方针。

　　A2：我们最后对 MoveWorks 的判断仍然成立。这家公司带来了深挚的 AI 手艺特长取顶尖人才，这将帮帮我们进一步加快产物线图的推进。不外，正如大师从我们比来的 Zurich 版本发布 以及正在 AI Lens 等方面看到的，我们本身曾经取得了很猛进展。客户对这些新功能的反应很是好，采用率也很高。因而，MoveWorks 插手后会进一步加快我们的开辟历程，但目前来看，我们的进展完全不依赖于这笔收购。

　　Q：也许我有两个简短的问题，或者说是问给你，Bill。起首是当你们推进本季度时的需求趋向、订单线性度(linearity of bookings)，以及可否谈谈AI 额度(AI credits) 的耗损取利用环境的走势。听起来这一块比你们预期得更好。然后我有一个给 Gina 的简短诘问。

　　A1：我想沉点谈一下 CRM 这个范畴。AI 正正在完全改变 CRM 的款式，并且变化的速度令人。我比来见了一位全球最顶尖公司的 CEO，这家公司规模复杂、声誉卓著，他们正在全球范畴内发卖极具吸引力的高端消费品。我们会商的话题包罗 社交(social media)，例如 TikTok 带来的及时市场洞察，以及若何操纵 AI 为客户供给一个平安的门户(secure portal)，让他们能及时设置装备摆设、订价、报价(configure， price & quote)，并正在整个过程中获得合适的产物、合适的价钱、合适的渠道，最终正在售后环节也能获得持续办事，让客户成为“终身客户(customer for life)”。客户忠实度的净现值(NPV of loyalty effect) 仍然是企业最贵重的资产。当我向他注释我们是若何实现这一点的——正在一个端到端(end-to-end)AI 平台 上完成、具备同一的客户体验、而且可以或许正在客户所正在之处取他们相遇(meet the customer where they are)，以至能正在 TikTok 告白射中方针市场时及时从动调整供应链。

　　Q：你们一曲提到的 AI Control Tower(AI 节制塔) 是一个很是具有立异性和前景的机遇。我想请你们谈谈目前买方需求的形态：客户是正在 AI 路程的起步阶段就会投资节制塔，仍是凡是需要先达到必然的 AI 成熟度后才认识到其需要性、再回过甚来摆设？从这种利用曲线来看，可否谈谈 贸易化节拍(commercial ramp)？以及从持久看，这个机遇对 ServiceNow 的营业有多大意义。

　　Q：Gina，我想问你一个问题：第四时度的续约群组(renewal cohort) 过去一曲是 cRPO 增加的逆风。正在这个规模较大的续约群组中，能否呈现了超出本来预期的积极要素，好比更情愿随 Pro Plus 扩容？正在你们把审慎要素纳入时，我们还需要考虑哪些方面？。

　　A2：我比来正在欧洲出差，像 AstraZeneca(阿斯利康) 如许的优良公司，正正在操纵 AI 节制塔 来办理和管理所有 AI 项目。他们正在全公司摆设了 ServiceNow Agentic AI，以此提拔员工出产力，腾出更多时间进行立异，从而加倍推出新药品，而且比任何合作敌手更快地推向市场。我认为 Amit 的阐发很是到位。但我还要强调一点：特别是正在 欧洲取亚洲，“伦理、合规取平安(ethical， compliant， secure)” 正成为企业选择平台的环节尺度。大师都看到平安问题频发的旧事，而这恰是 ServiceNow 同一架构 的价值所正在——它不只是 AI，更是 可审计、合规、平安 的 AI。通过这一架构，企业能够协调 法务、平安、内审取 IT 等部分，同一办理整个 AI 计谋、管理取绩效。AI 节制塔为企业供给了一个清洁的可视化界面(single pane of glass)，让他们可以或许高效办理所有 AI 投资。当前很多企业内部呈现了 AI 扩散(AI Sprawl)——无论是内部自建的概念验证项目，仍是外部采购的“胡想项目”，良多都无法落地。而 AI 节制塔 正正在帮帮这些企业清理紊乱、成立同一管理框架。这对企业而言是一个实正的冲破，正在 C-suite 层面，这一曾经获得了高度承认。

　　Q：我也想问一个关于 Now Assist 的问题。鉴于目前强劲的增加势头，想请问你们对本年早些时候的订价调整怎样看？市场能否接管优良？能否帮帮你们了更多增加？你们感觉目前的订价模子能否合适？别的，从你们提到的一些买卖目标来看，似乎曾经构成了一批可供参考的灯塔客户(lighthouse accounts)。你认为这些客户案例会成为鞭策更多 Now Assist 买卖的催化剂吗。

　　Q：我晓得你无法预测何时从头开门——不外鉴于你们过去几回的都很是精准，我认为你的预测力相当超卓。我想问的是，你们正在中表现的审慎要素(prudence)能否取 90 天前分歧？能否由于仍处于封闭形态，你们又插手了额外的隆重假设？请帮我们具体理解这点，特别是关于部门的申明。